“多重角色”刺激需求，

已婚中青年更爱买保险

《报告》显示，购买互联网财产保险的用户群体中以26-45岁居多，超过八成用户为已婚群体，高学历、高收入人群投保意识更强。

从年龄看，互联网财产保险用户群体集中为26-45岁已婚中青年，其中36-45岁人群更加偏好于购买保险，购买过保险的36-45岁人群占比达到38.6%，在保险用户中的占比高于其在整体样本中的占比。同时，已婚人群占比高达83.6%，高于样本整体中已婚人群比例。《报告》认为，中青年已婚群体保险购买偏好原因在于，中青年已婚群体在社会中拥有多重角色，因此产生了多样化的需求。

从收入水平看，互联网财产保险用户中高收入人群投保意识更强。数据显示，购买保险的用户个人月收入在六千元至一万元的群体，占比36.5%，高于样本总体比例。

从受教育程度看，互联网财产保险用户的受教育程度以本科学历为主，较高学历人群投保意识更强。数据显示，保险用户的受教育水平集中于本科学历，占比高达57.5%，且比样本整体中本科学历占比还高出4.9个百分点。保险用户中本科及以上学历占比高于样本整体水平，保险用户中受教育水平在本科以下的比例低于样本同比。《报告》认为，较高学历人群投保意识更强的原因在于其主动投保意识更强，并且高学历人群对复杂条款的理解能力更强 。

汽车类保险深入人心，

近四成用户患“续保拖延症”

《报告》还从互联网财险用户的各方面购买行为进行了分析，用户在产品选择中更倾向大型保险公司。调查还显示，虽然汽车保险更普及，但近半数用户认为生病带来的风险最高，用户的真实需求和实际购买行为不匹配。另外，保险服务满意度成为了用户选择不购买保险的主要因素，保险用户的主动投保思维仍有待养成。

从保险用户购买时间节点看，主动投保思维有待养成。从用户购买保险的时间节点来看，38.5%的用户患“续保拖延症”，选择在延续性保险到期日前后购买保险，占比最高。

从用户购买保险品类看，汽车类保险最为普及，资金安全类和电商类保险表现亮眼。从保险用户最常购买的产品来看，有38.3%的用户最常购买汽车类保险，位居第一;有22.8%的用户最常购买电商类保险，位居第二;有13.1%的用户最常购买资金安全类产品。汽车类保险早已深入人心，相关强制险的设立也是用户广泛购买的重要原因。相比之下，表现较为亮眼的是资金安全类保险和电商类保险，分别有60.4%和56.5%的用户曾购买过这两种保险。

从用户购买行为与风险覆盖需求看，真实需求与实际购买行为不匹配。从用户自评的最能影响自身生活的风险因素来看，依次有44.4%的用户选择了生病，15.2%的用户选择了电子账户被盗，13.2%的用户选择手机丢失或损坏。最常购买产品与风险影响因素存在着一定程度上的不匹配。

从用户产品选择影响因素看，大型保险公司优势明显。数据显示，用户最常购买的保险公司集中于大型保险公司。保险用户在产品选择时最看重的因素是理赔渠道是否畅通和保险公司的品牌，占比分别达到了29.6%和27.1%。

从非保险用户未购买原因分析看，需着力于保险服务的落地和公信力培养，互联网传播媒介与技术手段需助力。 从用户购买保险满意度评分角度看，保险服务提升空间较大，改善客户体验需把握互联网时代经济特征。

PC端用户下滑，

官方APP更受青睐

对互联网财产保险用户购买渠道的调查显示，伴随着受保产品的逐渐互联网化，财产险的互联网购买渠道也在不断发展；PC端用户群体呈下降趋势，APP使用使用以保险公司官方APP为主，企业间覆盖程度日趋均衡。

保险购买渠道的发展与受保商品互联网化进程一致。电商类保险产品的销售主要是在淘宝相关渠道进行的，这是由于该类险种的购买主要伴随于网购行为的发生。淘宝的相关渠道不仅在电商类保险业务销售中具有明显优势，在资金安全类产品销售中也有自身的优势。

从用户购买互联网财险不同渠道的使用情况来看，APP使用情况以官方APP为主，80.55%保险用户最常使用的是保险公司官方APP，19.54%的保险用户最常使用的是第三方APP；从PC端用户覆盖程度分析看，整体呈下降趋势，企业间覆盖程度日趋均衡；从PC端官网与第三方网站覆盖人数分析看，官方网站覆盖人数比例高于第三方网站 ；从移动端用户覆盖程度分析看，月独立设备数稳定，需关注互联网生态原生保险。

拓展低收入人群险种，

“粉丝经济”拉动产品传播

《报告》最后还从产品角度和销售环节对险企提出了发展建议。

从互联网财险产品设计角度，《报告》认为险企应当依托互联网生态与技术，健全产品体系与服务，并提出了五大建议。

一、产品体系立体化。针对中青年已婚群体更偏好买保险的现象，保险公司可以设计一系列保险产品，满足多重社会角色下个体的多重需求，使用户在满足某一项保险需求的同时，接触到与其自身需求相符合的系列产品，以点带面，进而可以激发更多购买。

二、与互联网化趋势相对应。保险产品的设计需要更加符合对应行业互联网化的新特点，从而满足用户在互联网环境下的新特点、新需求。

三、增值服务的搭建。互联网相关技术、数据能力可以助力增值服务的扩展。对原有因保单额低增值业务较少的险种而言，企业可以为用户提供低成本、高效用的增值服务。

四、拓展低收入人群险种。 大数据的应用可以助力保险精算和准确用户推介，降低保险公司成本，使其为低收入人群提供更多保险选择。

五、理赔环节的设计。理赔要求的严谨性使提升理赔环节的服务体验需要投入较高的人力成本。人工智能的应用可以减少简单人力成本的投入。

从互联网财险产品的销售和宣传角度，《报告》建议险企注重群体差异，结合互联网时代特点及自身优势，同时给出了以下六点具体建议。

一、把握互联网经济特征。互联网经济颠覆了传统金融业的“二八定律”，从业者可以用更低廉的成本触及更广阔的用户群体，进行长尾效应的实践。

二、粉丝效应。保险优点在于某产品的目标用户存在于其现有用户的社交圈中，如果可以使现有用户增加产品的分享，带来的粉丝效应会十分可观。

三、选择标准化程度高、适用范围广的产品。一方面，这种产品更加适宜大规模推广，与互联网的传播方式相匹配。另一方面，这种大规模标准化产品的营销，实际上具有规模性的投资者教育功能，为日后推广标准化程度低、针对性高的产品做铺垫。

四、金融平台用户转化。对于已经具备巨大用户流量的平台，可以在自身的产品体系中加入保险模块，带动产品销售 。

五、大数据助力营销。险企可以利用大数据的精确用户画像来保证高收入人群的需求精准对接，把握每一次可能唤起低收入人群进行保险资产配置的机会。

六、简洁传达产品信息，在传播产品相关内容的时候，险企应优先简洁传达理赔条款的相关描述。同时，在不同的险种中，可以优先简化目标用户群体是受教育水平较低人群的险种，从而得到最高的边际效应。

【转自：保险大观察  如有侵权，请联系删除】