中小保险公司如何与大公司为战？有三个突破口

日期：2016-09-26 阅读：

 作者：刘扬    来源：中国保险报·中保网

 

面对大公司的规模与网点优势，如何突围？这已经成了中小保险公司非常关注的话题。

我们先来看看大公司的优势和小公司的做法，来总结一下大公司的优势是什么，然后再看看中小公司应对的方法和成功案例。

大公司的优势应该是如数家珍：第一，品牌优势毋庸置疑；第二，机构的覆盖度和数量也是非常庞大的，相应服务能力和保障能力也是比较强的；利润现金流是比较充裕的，因为有丰厚的利润，所以无论人才质量还是人才数量方面，大公司有非常大的优势。

那么中小公司如何和大公司竞争？10年前中小公司发展的成功经验核心在于“人”。那时候没有互联网科技概念，甚至根本不可能存在互联网保险的概念，核心就是挖到了一批合适人，找到了一些合适的带头人。这种历史机遇是无法复制的，机遇期已经过去了。那目前新公司是不是就没有希望了？未必！

大公司，成也优势，败也优势

在互联网时代，大公司最大的优势很可能会成为他最大的劣势，也可能成为中小公司最大的优势。比如说诺基亚被苹果这些新兴的智能手机生产商打败，为什么他不去做智能手机呢？诺基亚当时提出的最核心优势之一是待机时间长，这是他非常核心的优势，但到了互联网时代，人们的需求发生了变化，这个时候苹果手机出现了，苹果主打的不是省电和待机时间的问题，它就相当于一个手持的电脑，能够在手机上完成很多的工作，包括打游戏，收发信息等等。诺基亚最大的优势变成了最大的劣势。

一个大企业很难下决心把自己最大的优势砍掉，国内大型保险公司最大的优势就是网点和服务能力的优势，大家都会强调说“大公司这方面非常非常强，我们望尘莫及”，10年前，一些保险公司在发展的时候，思路和大公司当年发展起来的思路一样。

虽然这种思路在10年前有机遇，但在目前可能性几乎没有了。中小公司在选择道路的时候不能永远按照大公司已经设定好的道路走，而要考虑好自己应该选择的道路。如果反过来想这个问题，大公司的优势有时就成了它们创新的劣势。比如车险，因为大公司有庞大的服务机构落地，才能够保证在全国通赔，但在今年，我们能看到新兴的定损工具和手段，那是不是一定还要依靠人的方式来解决？不一定，可以完全依靠这些新兴的手段，但这一点大公司很难做到，大公司很难下定决心把原来整个的客服体系砍掉，从而来迎合消费者最新的需求。这种转化是非常困难的，内部就是左右互博。

再如寿险，大家都认为大公司靠寿险营销员的队伍拉动，但是不是就没有其他办法进行营销了呢？在互联网时代，我们也发现了互联网平台这样更低成本，更快捷，更高效的方式，那我就不需要这么多营销人员。但大公司很难一夜之间把许多营销人员解散掉，只能尝试抽出一部分人来做基于互联网的营销，而小公司却可以集中力量来做。

这些大公司的劣势就变成了小公司的机遇，关键就在于你能不能抓住这些关键的要点，能不能转换思路，而不是跟着大公司的思路走。有三个突破点：成本；开放；连接。

中小公司三大突破口

第一个突破点是“成本”。例如西班牙的一家中型车险公司。其85%的保费是来自于马德里一个城市，全都是车险业务，可以看到他的专注度有多高。这家中型保险公司的特点在于简化运营，实施低成本模式。其在马德里只有一个服务网点，提供了所有的服务（包括承保、理赔等等），80%的客户联络都是通过电话完成的；他有非常成熟的“零成本”文化，整个组织有500个雇员，他的产能有54亿保费，平均产能非常之高；低成本获客，保单快速签订（可以通过电话6分钟之内，）；通过口碑传播，在2005年之前几乎没有任何广告。

除此之外，还有低成理赔本，因为事故双方大都是本公司的客户，他采用一种非常简易的方法来快速支付赔款，从而节约了很多运营成本。这家保险公司还与马德里超过60%的修理厂签有协议，从而缩减了修理费用，忠诚回报项目则打消了客户进行小额索赔的念头。这家保险公司比整个行业要低50%的费用率，目前其在整个马德里市场份额占到了34%，保费达到了54亿。

第二个突破点是“开放”。传统保险公司是比较保守封闭的。在这个时代，如果不开放就非常难。就举一个例子吧，就是独立代理人这件事情。为什么保险公司自己不去做这件事情，当有人在做独立代理人的时候，对于保险公司而言，似乎变成了一件非常敏感的事情。

但这种趋势是没法改变的，代理人发展到现在这个阶段，一些人拥有了大量的忠实客户群，靠口碑传播来给他们增加客户。独立代理人也是他们的一种呼声：我是不是一辈子要给保险公司做？能不能自己干？独立代理给了他一个很好的解决方案，保险公司如果不抓住这个机会，很多代理人也会脱离你这家保险公司，自己干，实际上你的业务人员还是流失了，并没有把控住他们。那保险公司为什么不能开放一点？自己投钱帮助我的代理人去建立自己的代理门店，有没有这种思想的开放度和胸怀？

第三个突破点叫“连接”。互联网时代最核心的特征是“连接”。我们结合保险公司来看，保险公司目前最主要的工作之一还是营销，业务人员的地位目前在保险公司里面还是很高的，销售团队负责人的地位也是非常高的，当你手里有业务，有团队，有影响力的时候，你的价值筹码就会很高。但现在的销售与之前的销售不一样了，现在最优秀的营销专家都是在运用科技手段去促进交易。在保险行业，我们的常规理解是，用先进的科技手段来迎合我们客户的需求。但实际上，互联网时代先进科技手段不是单纯来满足客户需求的，最核心的作用是来挖掘客户和连接客户。我们花了很多时间做自己的科技产品，发现很难超过这些科技公司。因为保险公司雇佣不到这个行业最顶端的科技人员；第二，你很难专注地做这件事情。如果我们采取一种开放的心态，去跟在某一个行业做得比较专注的高科技公司合作，就会很快跟他“连接”起来。这时候，我们才能够进化到第二步，和真正的客户连接。所以我们要运用互联网、大数据和云计算等工具，来帮我们连接到这些真正拥有用户的平台，来提升他们的用户体验，提升这些平台的流量和变现能力，最终实现我们自己的目的，这才是保险公司最应该做的事情。

另一方面，我们现在营销基本上还是采取传统的业务员推销，渠道推广的方式，来吸引用户的注意力。可是用户的注意力和以前相比变得越来越分散，越来越碎片化了，很难关注到你这家公司，以前在加油站打个大广告，他可能有时间去看，现在在加油的时候他可能在看微信，在处理一些其它的事情，根本没时间去看你打的广告。很多传统的传播方式已经失效了。

我们要做的是找出用户的注意力，不是自己花大量的人力，物力和时间去投入运营，最简单的方法是去发现谁在你需要的客户群体这方面做的最好，就去和他连接。

当你用这种方式的时候，大公司是很难效仿的，因为大公司都有庞大的科技开发队伍。比如说我要和一家互联网平台去合作，这个时候我是一种开放的心态，虽然没有太多的科技力量，但我强调的是“和你连接”，我只需要在市场上找到最强的做接口的人员，不需要去找很多的基础开发测试人员，但是大公司里这些人都是已经存在的，他不可能不用这些人员，一定会由他的信息技术部自己去做项目，效率其实是很低的。很多中小科技公司的开发效率非常高的，但是如果大公司开发以后，复杂的流程就会造成整个效率的降低。

所以，中小保险公司可以跟有科技开发能力的中小型公司去合作，通过这种方式找到用户的注意力，跟他们连接起来。